Víno, pivo a lihoviny patří k tradičnímu a dobře prodejnému sortimentu čerpačky. Nejsou sice primárním cílem pro nákup, v některých lokalitách ovšem mohou tvořit významnou část celkového obratu kategorie nápojů.

Nelze obecně říci, že by se některé zboží z kategorie pivo, víno a lihoviny prodávalo lépe než jiné. Jako u ostatního sortimentu totiž platí, že rozhodující pro prodej je umístění čerpačky a okolní konkurence. Tou nejsou totiž jen čerpací stanice, ale také nejbližší super- a hypermarkety i malé obchody. Proto by každý provozovatel čerpací stanice měl sledovat, na jaký segment zákazníků se jeho konkurenti zaměřují, jaký sortiment nabízí, a také srovnávat úroveň cen vlastních nejprodávanějších nápojů. Cílem není podbízet se cenou, ale neprodávat zbytečně pod cenou, kterou zákazník v dané lokalitě akceptuje.

O tom, jestli se bude lépe na čerpačce prodávat levná vodka nebo dražší whisky či kvalitnější vína, rozhodují především preference zákazníků a schopnost prodejce jejich přáním vyjít vstříc. „V rámci vína a piva je prostor pro lokální či specializovanou nabídku, a to se snažíme rozvíjet a být odlišní,“ říká Ivo Velišek, shop sales manager společnosti MOL Česká republika. Na Moravě tak půjdou hůře na odbyt vína, protože konkurence vinných sklepů a domácích zdrojů je značná. V jiných částech republiky zase nesmí chybět výraznější nabídka lihovin, v chatařské oblasti se vyplatí mít připravené klasické pivní přepravky, nejlépe rovnou s nachlazeným pivem.

Pokud se provozovateli v obchodě čerpací stanice podaří na základě průběžné analýzy prodejů optimalizovat sortiment alkoholických nápojů, o pár kilometrů dál na druhé čerpací stanici mohou být preference nakupujících úplně odlišné. To platí především o položkách s vyšší frekvencí, jako je pivo, levnější lihoviny a víno. Svoje místo v regálech ale má i dražší alkohol, který zákazníci často kupují pro jednorázové příležitosti nebo jako dárek. Právě dárkový charakter alkoholu – především vína a lihovin – hraje v nákupu tohoto zboží na čerpacích stanicích velkou roli. „V letošním roce roste prodej vína zhruba o patnáct procent oproti roku minulému, dobrá ekonomická situace umožňuje zákazníkům sáhnout po kvalitnějších a dražších vínech,“ sděluje Tomáš Hálek, vedoucí oddělení suchého zboží společnosti Čepro. Většímu obratu pomohla i přestavba v projektu Oživení, při kterém na vybraných čerpacích stanicích firmy vznikl samostatný regál vína.

Zákazník nemá na čerpačce při výběru vína tolik času, kolik by si přál. Proto je třeba mít zboží dobře vystavené pro co nejjednodušší orientaci.

Nákup vína je zážitkem, na čerpačce trochu zrychleným

Dražší víno by mělo být vystaveno exkluzivně, vyplatí se investovat do regálů typu vinoték, kde jsou lahve vína vystaveny naležato. Tento prvek zvedá prodeje vín více než klasické vystavení lahví v regále nastojato. Přece jen, nákup vína je zážitek, a ačkoli na čerpačce probíhá nakupování na rozdíl od prodejen s potravinami o dost rychleji, stále by určitým zážitkem měl zůstat. Zákazník si potřebuje láhev vína prohlédnout, nechat na sebe působit aranžmá a atmosféru nabídky vín, design láhve a informace na etiketě. Dobře funguje víno šikmo položené v dřevěných regálech v dřevité vlně či v imitacích dřevěných bedýnek, které u zákazníků navodí pocit exkluzivity.

„Kupující řeší svou volbu impulzně, v případě vína jde často o dárek, který shání na poslední chvíli. Proto do určité míry neřeší cenu ani sortiment. Vína jsou na čerpačkách dražší o zhruba patnáct až třicet procent, proto musí zaujmout vhodným vystavením a samozřejmě také obalem,“ vysvětluje Bohdan Špička, obchodní a marketingový ředitel společnosti Templářské sklepy Čejkovice. Na čerpacích stanicích by podle něj neměla chybět vína v dárkových baleních či dárkových krabicích. „Měla by zde být na výběr také dražší přívlastková vína s kvalitnější adjustáží, sekty a případně vína v hliněných karafách,“ doporučuje a dodává, že dalším specifikem, které zřetelně nahrává prodeji vín, je sezonnost. Hlavně léto, kdy většina lidí jede na dovolenou autem, v pohybu jsou nejen Češi, ale i cizinci, se na počtu prodaných vín projevuje pozitivně. Nezapomeňte také vína typu prosecco či šampaňské, především v letních měsících a v období Vánoc a Silvestra, umístit do chladicích vitrín.

Zákazník nemá na čerpačce při výběru vína tolik času, kolik by si přál. Proto je třeba mít zboží dobře vystavené pro co nejjednodušší orientaci. Ve střehu musí být i obsluha, která by měla podat zákazníkům základní informace o nabízeném vínu a pomoci tak při případné nerozhodnosti. A protože pro pivo a víno je ideálním doplňkem slaný snack, obsluha by měla být připravena zároveň aktivně nabídnout zboží i z tohoto sortimentu.

Piva jedou hlavně v plechu, na sklo ale nezapomínejte

Jak už bylo uvedeno, i nabídka piva má své zákonitosti, které se odvíjejí od lokality čerpací stanice. Chybět by určitě neměla nabídka nealkoholických piv, která jsou společně s ochucenými pivy vhodnými adepty na primární vystavení. Příležitost je tu také pro regionální dodavatele, které zákazníci v dané lokalitě ocení. Na regionalitu sází například Čepro. „Nabídka sortimentu piva je většinou regionálního charakteru, nealko samozřejmě nesmí chybět, trendy zákazníků ve výběru se ale příliš nemění,“ shrnuje Tomáš Hálek. A ačkoli je pro čerpací stanici nejjednodušší cestou a zároveň jednoznačným trendem prodávat piva alko i nealko v plechu, česká pivařská veřejnost je stále tradičně nakloněna pivu ve skle a jeho nabídku na čerpačkách ocení. „Plechovkové pivo na čerpacích stanicích roste a společně s radlery získává větší plochu pro vystavení. Někde již dosahuje až čtyřiceti procent plochy určené pivním produktům,“ potvrzuje trend Zdeněk Mikulášek, PR manager Rodinného pivovaru Bernard.

Piva v plastu jsou podle něj spíše okrajovou záležitostí, především díky cílové skupině těchto piv, jež je striktně orientována na nižší cenu a nákup realizuje spíše v klasickém maloobchodě. Lahvová piva si na čerpačkách podle Zdeňka Mikuláška drží svoji zlatou střední cestu. Bernard se na čerpačkách zaměřil na propagaci tradičních ležáků s přídavkem jemných kvasnic (sváteční, jantarové, černé) a svrchně kvašených speciálů IPA a Ale, jež se odlišují od ostatních piv. „Na základě individuálních dohod se marketingově zapojujeme do akcí typu Natankuj a získej, Akce grilování či Vánoce, kdy nabízíme speciální balení piva Ale 0,75 l za zvýhodněnou cenu,“ přibližuje strategii humpoleckého pivovaru Zdeněk Mikulášek.

Zvýšit prodeje pomůže marketingová podpora

Víno do impulzní zóny nepatří, není totiž klasickým impulzním artiklem. Jak ale uvádí Tomáš Mikšovský, projektový manažer programu rozvoje čerpacích stanic Convenience, v případě končící exspirace je i víno v určitém období (Vánoce, Silvestr) možné vystavit na akční regál v impulzní zóně, avšak s dodatečnou komunikační pobídkou. Na víno je pak dobré upozornit ještě dalšími materiály. Templářským sklepům se tak například osvědčuje podpora prodeje formou vyzdobení prodejního místa nebo dárkových obalů: „Využíváme i inzerce v časopisech, které vydávají pro zákazníky čerpací stanice, a drobných POS na regálech,“ prozrazuje Bohdan Špička. Marketingová podpora ale často závisí na tom, který subjekt na čerpací stanice zboží distribuuje. „Pokud je logistika řešená se smluvními velkoobchody, čerpačky jsou podporovány standardními promočními nástroji formou krátkodobé cenové podpory na vybrané produkty či řady produktů,“ doplňuje.

Jitka Hemolová