Pavel Švarc: Zákazníci preferují domácí značky, splňte jim jejich nákupní mise

Co očekává zákazník od alkoholu na čerpací stanici? Podle Pavla Švarce, sales directora společnosti Stock Plzeň-Božkov se zákaznické preference přesouvají směrem k nejprodávanějším domácím značkám, ale poptávka roste i po mezinárodních lihovinách. Spotřebitelé si chtějí alkohol především vychutnat, což se odráží na nárůstu kategorie rumů, hořkobylinných likérů a whisky. A tržní lídři na to pružně reagují.

Prodej alkoholu na čerpacích stanicích je hodně závislý na lokalitě čerpací stanice. Jaké produkty by ale na čerpací stanici chybět neměly?

Určitě platí, že každá lokalita aktivuje u zákazníků rozdílnou nákupní misi, na jejichž základě majitele čerpačky musí zvážit šířku a hloubku svého prodejního portfolia. Důležité je vnímati i to, že nákupní mise se liší nejenom lokalitou, ale i oblastí či zemí působení, a to zejména legislativně. Například na Ukrajině musí mít všechny super a hypermarkety po 21 hodině zavřeno, a tak čerpací stanice plní roli convenience obchodu a prodeje lihovin jsou tam velmi významné.  Na českém trhu můžeme definovat několik nákupních misí v rámci čerpacích stanic.

Jaké to jsou a které produkty z nabídky Stocku jim odpovídají?

V naší zemi nákupní mise rozlišujeme „jsem na cestách“ bezesporu s nejprodávanějšími značkami Božkov Vodka, Nordic Ice vodka a vodka Amundsen. Pro další mise typu „doplňkový nákup, party a dárkové příležitosti“ by v sortimentu neměla chybět nejprodávanější značka Božkov originál společně s Božkov kávový a Božkov bílý, nejoblíbenější bylinný likér Fernet Stock original a citrus a likér Božkov peprmint a griotka. Z portfolia importovaných lihovin by určitě bylo dobré mít zástupce v každé kategorii – za rumy Captain Morgan Spice společně s Captain Morgan White, whisky Johnnie Walker red / black label, bourbon Jim Beam, určitě i prémiový cognac Courvoisier a samozřejmě smetanový likér Bailey´s.

Jakým obalům se v souvislosti s prodejem alkoholu na čerpacích stanici daří?

Vedle velmi vysokého podílu 0,5 l baleni je i velmi silné 0,2 l baleni „placatky“ a „panáky“ v objemu 0,04 l zejména v subkategorii vodek a tuzemáku.

Co je pro efektivní a úspěšný prodej tohoto sortimentu na čerpací stanici klíčové?

Klíčové je to, když benzinka rozumí svým zákazníkům a jejich nákupní misi, pro kterou pak dokáže uzpůsobit sortiment. Pumpařům nabízíme servis v podobě odborné analýzy sortimentu včetně segmentace pro národní hráče. A osobně zde vidím několik příležitostí pro čerpací stanice pro růst kategorie lihovin.

Které to jsou?

První příležitost vidím v současném cenovém nastavení, kdy jednotková cena zejména pro importované lihoviny atakuje téměř dvojnásobek ceny v řetězcích, což ji do určité míry diskvalifikuje v nákupu, proto bych zvážil možnost nabídnout zákazníkům menší balení. Místo 0,7 l přejít na 0,5 l, kde dokáže nastavit akceptovatelný price point, ideálně do 400 Kč. Lihoviny mají tu obrovskou výhodu, které řetězce využívají, že dokáží za lepším price pointem přitáhnout zákazníka, což může částečně využít i čerpací stanice. Druhou příležitost vidím v „dárkové příležitosti“, nabídnout zákazníkům jedno až dvě balení v dárkové sadě. Z našeho portfolia bych doporučil třeba Captain Morgan, Johnnie Walker, Jim Beam či Fernet Stock. A konečně třetí nákupní mise „párty“ si zasluhuje třeba vytvoření jedné nabídky na combo menu, například na léto je to v našem sortimentu Captain Morgan + Coca-Cola + led.

Které novinky v rámci vašich značek letos budou na trhu vhodné i pro prodejní kanál čerpacích stanic?

Jednoznačně náš nový třtinový rum Božkov Republica Exclusive se svým elegantním prvorepublikovým vzhledem. Jde o blend z až 8letých karibských rumů nasládlé chuti a tmavě jantarové barvy, který by určitě neměl na žádné z čerpacích stanic chybět.

Více informací a dat o alko a nealko sortimentu na čerpacích stanicích přináší Speciál Čerpačka.

(JH)

 

Každý zákazník má svou nákupní misi. Je třeba ji odhalit a uspokojit. Na čerpacích stanicích se daří různým fomátům, a to i těm menším v objemu 0,04 l zejména v subkategorii vodek a tuzemáku.