Ivan Indráček: Malá čerpačka může pružněji reagovat na přání zákazníka

Gastro malé čerpací stanice nespasí a univerzální recept na úspěch neexistuje, říká předseda představenstva SČS – Unie nezávislých petrolejářů Ivan Indráček v rozhovoru pro Čerpačka.cz. Co mohou malé pumpy udělat, aby na trhu přežily i v budoucnu? 

Ať to vezmeme zleva nebo zprava, pokud je řeč o trendech na benzinkách, mluví se o gastru. Je to realita i pro menší, nezávislé pumpaře nebo spíš věc velkých sítí?

Gastro není pro každého a určitě pumpaře nespasí. Záleží samozřejmě na lokalitě a místní konkurenci. Pokud máte pumpu vedle motorestu nebo v obci, kde jsou dvě permanentně otevřené hospody s možností občerstvení, tak to nedává smysl. Komu to jídlo budete prodávat? Každý pumpař si musí dobře rozmyslet, jaké jsou příležitosti a co by to znamenalo investovat do gastra. To není jen o tom, jestli se mi sem vejde pultík s jídlem, ale také jakou mám kapacitu sezení? Mám k tomu adekvátně dostatek parkovacích míst? A hlavně, kolik toho jsem schopen prodat? A co vlastně? Budu vařit nebo jen ohřívat? U toho ohřívaného pozor na vůně – když se vám smíchá vůně svíčkové s řízkem, gulášem a přepáleným tukem z friťáku, tak už to zrovna není nic líbivého. A nemůžete zákazníky „otravovat“ vůní jídla.

 A co třeba jen párek v rohlíku?

To je jiná, to může určitě fungovat. Ale zase je třeba přemýšlet a počítat – bude mít tenhle produkt odbyt? Co u mě obvykle lidé kupují? Co říkají, když se s nimi bavím? Jak vysoké jsou investice a mám tu na to prostor? Nevydělal by ten prostor více, kdybych ho využil pro něco jiného?

Na co by se měli menší provozovatelé čerpacích stanici zaměřit v sortimentu?

Každý si musí opět najít tu svoji nejvhodnější cestu. Je třeba uvažovat – co chce zákazník? Jaká je nabídka v okolí? Je třeba se podívat do prodejních dat na to, jaké zboží je nejprodávanější. Ne mít jen pocit, že se „docela dobře prodává tahle čokoláda“. Musíte znát přesná čísla, a to nejen o obratu, ale hlavně o zisku. Prodáváte přeci i produkty, kterých se prodává méně, ale s lepší marží a nakonec vydělají víc, než velký objem zboží s malou marží. Dnes už se například tolik neprodávají autodíly a autodoplňky, jsou ale čerpací stanice, kde takový sortiment stále s úspěchem prodávají. Tam, kde jsou zákazníci zvyklí určitý sortiment kupovat a pokud na něj má majitel dobrou marži a v regále místo, není důvod je dávat pryč. Na druhou stranu by se pumpy neměly bát obměny sortimentu. Pokud vám zboží v regále stagnuje, je na čase se poohlédnout po něčem jiném, nabídnout změnu. Pokud máte konzervativního zákazníka, což opět ví jenom ten provozovatel pumpy, tak mu asi nemůžete kompletně měnit sortiment. Občas to chce ale pustit tam svěží vítr. Větší části zákazníků by nějaké změny neměly ublížit. Spíše je přivítá. Když to shrnu, koukejte na prodejní data, hledejte slabá místa, nebojte se v rozumném rozsahu měnit i experimentovat.

Je lepší se spojit při skladbě sortimentu třeba s velkoobchodem nebo řešit dodávky sortimentu napřímo?

Zase neexistuje univerzální pravidlo pro všechny. Můžete jezdit nakupovat do Makra a hlídat si všechny cenové akce, stejně jako si užít komplexní servis od velkoobchodu, který vám zaveze zboží a v případě neprodejnosti ho třeba i vymění. Základem ale je, že provozovatel pumpy musí být obchodník. Máte lepší nabídku od jiného dodavatele? To je impuls k jednání se stávajícím dodavatelem nebo k jeho výměně. Takový je prostě obchod. A každý pumpař musí umět trochu tlačit, kontrolovat, vyjednávat…no a někdy případně dodavatele nahrazovat. Je ale samozřejmě pravdou, že čím jste menší, tím menší vyjednávací schopnost máte. Proto také vznikají různé nákupní aliance. Spíše se ale setkávám s tím, že pumpaři nemají na podobná jednání nebo hledání nového zboží a dodavatelů čas a pak nakupují zboží nebo služby zbytečně draze.

Co se tedy obecně na těch menších pumpách prodává dobře?

To strašně záleží na lokalitě a na její kupní síle. Základem sortimentu jsou obvykle cigarety, nápoje a slané i sladké pochutiny. Pumpař potřebuje zisk, konečně je obchodník jako každý jiný. Ale zároveň musí mít v nabídce zboží, na kterém zrovna dvakrát nevydělá, někde možná dokonce prodělá, ale zákazník ho na pumpě prostě očekává. Sortiment záleží na mnoha věcech a tady právě může vyniknout výhoda malého nezávislého pumpaře, který nemá unifikovaný koncept. Ona je ta unifikace totiž někdy svazující, jako nezávislí máte výhodu, když můžete vycházet z toho, co se děje v konkrétním místě. Takže zatímco v podhůří můžete mít slušný odbyt sněhových řetězů, někde v chatové oblasti se vyplatí mít velká balení limonád a chlazené bedny s pivem nebo třeba dřevo pro grilování. Led. Káva. Z nevýhody „neznačkové“ pumpy můžete udělat přednost spočívající v maximálním přizpůsobení se místu a jeho poptávce.

Mezi další trendy patří ve vybavení obchodů třeba nízké regály na úkor nepřehledných vyšších. Malé čerpačky ale dost bojují s prostorem, vidíte pro ně nějaké řešení?

V obecné rovině si nemyslím, že by každý zákazník vyžadoval v nákupním prostředí tři metry mezi uličkami a s trochou nadsázky neviděl na protější regál. A také samozřejmě nemají smysl regály až po strop. Chce to trochu zapojit selský rozum. Nízké regály a široké uličky, takové ty „taneční sály“ na pumpách, to je sice dnešní módní mantra pro čerpačky, ale ono se to zase za nějaký čas otočí. Móda je vrtošivá. Za posledních dvacet let jsme už pár „převratů“ v názorech na to, jak prodejna má či nemá vypadat, zažili. Ale pamatujme, že typická nezávislá čerpačka pracuje se shopem na několika desítkách metrů čtverečních. Nevím, jestli jsem schopen vydělat na tom, že zruším 20 % prodejní plochy a zákazníkovi se bude na pumpě „lépe dýchat“.

Nemůžete jen plout. Musíte se aktivně zajímat, starat se, co se na trhu a v oboru děje, být v obraze. Občas je třeba dodavatele umravnit. A občas vyměnit. Udělejte z nevýhody přednost. Neexistuje univerzální přístup, jak zajistit vyšší zisky. Prostě neexistuje. Co místo, to unikát. Každý dobrý podnikatel pozná, co v daném místě prodávat.

Na co se tedy nejvíc zaměřit?

Ona je to vždycky kombinace více věcí. Vždy musíte myslet na prostředí, obsluhu a sortiment. Je třeba nabídnout čisté prostředí, když se zákazník přilepí botou na podlahu nebo sfoukává prach z produktu v regálu, už se zřejmě nevrátí. Příjemná a znalá obsluha je alfou a omegou každé prodejny, nejen pumpy. Sortiment pak musíte vyladit tak, aby to nevypadalo jako u snědeného krámu, ale zároveň aby na vás nepadalo zboží z regálů, které jsou extrémně přeplněné. Velké firmy si na tohle platí specializované odborníky. V unifikaci je určitá síla, pro řadu zákazníků je důležité, že přijedou do stejně vypadajícího prostoru a dají si stejně chutnající párky. Ale ne pro všechny. A jsme zpátky u toho, v čem může být pozitivní vaše odlišnost a v čem tedy vězí síla a úspěch nezávislé čerpačky.

Takže to vyžaduje poměrně značkou proaktivitu majitele nebo provozovatele…

Ano, ale tak o tom je podnikání, nezáleží na tom, v jakém oboru. Čerpací stanice je dnes místo, kde jsou dva klíčové produkty – pohonné hmoty a obchod. Obvykle k vám nejedou lidé nakupovat, ale natankovat. Musí. Ale ta druhá půlka, obchod, to už je částečně umění. V shopu zákazník obvykle neutrácí, protože musí, ale protože chce, protože ho k tomu nějak přimějete, protože ho něco osloví.

Co bude charakterizovat další vývoj na menších čerpačkách?

Aktuálně se hovoří o dvou trendech, které jdou vlastně přímo proti sobě. Ten první posiluje úlohu shopu, rozšiřuje gastro nabídku, druhým jsou bezobslužné pumpy. Ani jeden z nich není univerzálním správným řešením…zase musíte přemýšlet a rozhodovat se podle lokální situace. Nakonec i velké sítě investují někde do rozšiřování shopů a posilují občerstvení a v jiných lokalitách staví bezobslužné automaty. Provozování obchodu je nekonečným bojem o zákazníka, přičemž právě ta „nepalivová“ část pumpy, pokud nepůjde o prodejní automat, bude dále posilovat. Jde tedy o hledání nových produktů, nabídku dalších služeb. Ti, kteří mohou do budoucna uspět, neuvažují dnes o tom, jak zachovat objem prodávaných  motorových paliv, ale o tom, jak si zajistit obrat a zisk. Zní to trochu divně, ale ten, kdo bude trvat na tom, že pumpa je tu hlavně proto, aby prodávala naftu a benzín, nepřežije.

Co byste rád těm menším, které vlastně tady na českém trhu, a v rámci spolupráce s dalšími organizacemi, i na evropském trhu, zastupujete, vzkázal?

No, je pravda, že jsme jedinou asociací sdružující nezávislé čerpačky, proto v nás státní správa vidí reprezentanta celé této části trhu. A díky letos již sedmnáctiletému působení v evropské asociaci máme excelentní přístup k informacím o dění v Bruselu a tu a tam se nám ho daří i trochu ovlivnit. Jistě se to řadě lidí nelíbí, ale většina toho, co trh čerpacích stanic dnes ovlivňuje a do budoucna ovlivňovat bude, se peče právě tam. A co se týče toho vzkazu – nesnažte se podobat velkým sítím. Vyvarujte se univerzálních správných řešení. To je totiž to, co vás odlišuje od těch značkových. Nemůžete dělat druhý McDonald, protože budete stejně jen kopií. Je lepší, když půjdete svojí cestou. Využijte toho, že máte prostor vtisknout své prodejně unikátního ducha, možnost přizpůsobit se svému okolí a reagovat takřka ze dne na den na potřeby zákazníka.

(JH)