Časy, kdy řidiči zajížděli k čerpacím stanicím pouze kvůli svému autu, jsou pryč. Dnes jsou tato místa vyhledávána k odpočinku, občerstvení, nákupu potravin, léčivých přípravků, dárků nebo jako místo k pracovním schůzkám. Nemalý podíl prodejů tvoří také alkohol.
Z dat společnosti Nielsen – meziroční srovnání 2018 vs. 2019 – vychází, že TOP 20 kategorií, které jsou na čerpačkách dostupné, tvoří necelých 92 % tržeb. V průměrném nákupním košíku figuruje řada potravin a alkohol. Největší podíl přitom mají energetické drinky (17 %), následuje pivo (14,1 %) a zajímavostí je například vodka se svými 2,3 %. V posledních letech rostou alkoholické míchané nápoje. Ty meziročně v tržbách vyrostly o více než 38 % (dvouletý růst v objemu činí dokonce 67 %).
Osvědčují se speciální stojany
Není tak pochyby o tom, že hlavním tahounem kategorie alkoholu jsou piva. „Mají stálou popularitu, a my jim proto na čerpacích stanicích v rámci chlazené plochy věnujeme samostatný prodejní prostor,“ prozrazuje Ivo Velíšek, retail shop manager společnosti MOL Česká republika. Na druhou stranu podíl prodejů vína v rámci alkoholu je minoritní. „Pro nás je však víno především o kvalitní nabídce, rozumných cenách a srozumitelnosti pro zákazníka,“ dodává.
Podle Filipa Balcárka, ředitele pro shop a gastro sítě Benzina, poptávka po vínech v posledních letech přece jen roste. „Zaměřili jsme se proto na kvalitní vína a věnovali jim dostatečný prostor v moderních podsvícených vinotékách. Soustředíme se na moravská vína od malých dodavatelů, která jsou běžně dostupná pouze ve vinotékách,“ prozrazuje. Dodává, že pro snadnou a rychlou orientaci připravili jednoduchý popis každé odrůdy, aby zákazníkům zjednodušili rozhodování. „V naší síti se snažíme prodávat co nejširší sortiment, aby si zákazník mohl vybrat podle vlastního uvážení – jde jak o prémiový, tak i cenově dostupný alkohol. Nejvíce se prodávají alkoholická piva v plechu o objemu 0,5 litru,“ pochvaluje si Jan Šimek, provozní vedoucí firmy Tank Ono. Potvrzuje, že se jim osvědčil také speciální stojan určený k prodeji vín.
Zákazníka najde plechovka i sklo
Na čerpačkách je velmi silná kategorie piva. Prostor je jak pro ta nealkoholická a míchané nápoje z nealkoholického piva pro řidiče, tak i klasika. „Čím širší sortiment dokáže pumpa nabídnout, tím lépe. Pokud jde o balení, jsou v tomto případě jednoznačně nejpraktičtější plechovky,“ míní Roman Havlík, ředitel Pivovaru Svijany. Vedle toho, že jsou pro pivo ideálním obalem, jsou také velice skladné, nerozbitné a pivo se v nich mnohem rychleji vychladí na správnou teplotu než pivo ve skleněné lahvi. Je však vhodné nabízet i výrobky ve skle, aby si každý vybral podle své preference. „Podobně by to mělo být i s nabídkou typů piv, od nealkoholických a radlerů až po klasická piva,“ dodává Lumír Hyneček, ředitel Pivovaru Litovel.
Ze značek společnosti Plzeňský Prazdroj jsou na pumpách nejprodávanější Pilsner Urquell, Gambrinus Originál 10° a Velkopopovický Kozel 10°. „V sekci nealkoholických piv je na čerpacích stanicích nejoblíbenější Birell, a to zejména ochucené varianty v plechovkách i PET lahvích, které jsou pro cestující v autě pohodlné,“ říká obchodní ředitel Tomáš Mráz. Nealkoholické pivní mixy společnosti Pivovary Staropramen nabízejí alternativu nejen ke klasickému pivu, ale i k nealkoholickým nápojům. Pivo značky Bernard je zastoupeno například na čerpacích stanicích MOL, Shell a Benzina. „Na těchto místech se profilujeme dražšími pivy v lahvích s patentními uzávěry, jako je Sváteční ležák, Ale či Ipa. Na benzinkách hodně prodáváme dárková balení, jako jsou multipacky, džbánky nebo limitovaná edice luxusních sektových lahví Bernard Bohemian Ale,“ sděluje Radek Tulis, PR manažer Rodinného pivovaru Bernard. Pro pivovar Zubr představují čerpačky doplňkový prodejní kanál, a to zejména v regionu, kde působí. „Zde registrujeme největší zájem o nealkoholická, ochucená a méně stupňovitá piva v plechovkách,“ dodává ředitel Tomáš Pluháček.
„Lokální dodavatelé jsou vítáni.“
Na pumpách prodáváme jak známé značky, tak i produkty menších lokálních pivovarů v daných lokalitách. Často se zaměřujeme také na prodej formou výhodných nabídek a promocí. Ovšem i kategorie vína v posledních letech nabývá na významu.
Ivo Velíšek, retail shop manager, MOL Česká republika
Kvalitní víno je i výborný dárek
V netradičním místě prodeje je pro zákazníka klíčová rychlost a spolehlivost nákupu. „Z tohoto důvodu bychom doporučili, aby prodejci na čerpacích stanicích nabízeli sortiment moravských a českých vín, která jsou pro zákazníky dobře srozumitelná. Druhé doporučení je určitá nepodkročitelná kvalita, jež částečně souvisí s obecně vysokou kvalitou tuzemských vín. Ale spolehlivost, že nákupem na pumpě zákazník neudělá chybu, je zde zásadní. To koneckonců podtrhuje mé třetí doporučení. Tím je stálost, tedy větší srozumitelnost sortimentu, která vede k jednoduššímu zopakování nákupu,“ uvádí Jaroslav Machovec, ředitel Vinařského fondu. Stále se však musí pracovat s myšlenkou, že nákup vína na pumpách je spíše nákupem impulzním, respektive na poslední chvíli. „Z toho důvodu by měla být zasvěcena jedné vinařské firmě, která by zainvestovala do stylové nabídky a prodeje,“ myslí si Jiří Hort, majitel vinařství Hort. To kvituje Lucie Kramáriková, manažerka marketingu společnosti Templářské sklepy Čejkovice. Dodává, že na pumpách probíhá konkurenční boj a stále častějším trendem je právě prosazování malých vinařství.
Vína mají na čerpacích stanicích smysl také z časově úsporných důvodů. „Obzvláště budou-li mít adekvátní skladovací podmínky, je to vítaný sortiment. Například nealkoholická vína nabízejí jistou zajímavou alternativu řidičům na jejich cestách,“ sděluje Miloš Michlovský, majitel vinařství Vinselekt Michlovský. Nesmíme zapomínat ani na to, že víno je výborným dárkem. „Nejednou se řidiči stane, že je na cestě někam na návštěvu či oslavu, a mnohdy zapomene něco koupit. A čerpací stanice je vždy řešením po ruce. Vína by přitom měla být spíše v segmentu přívlastkových vín, což je vždy jako dárek vhodnější,“ dodává Ivana Šantavá, enoložka a ředitelka střediska vinařství Víno Blatel. Nejnověji se na čerpacích stanicích objevují také vína v balení 0,2 l s kelímkem k okamžité spotřebě. „Určitě je lze doporučit k vyzkoušení. Ale pro tento účel je nutno mít červené a růžové v chlaďáku,“ domnívá se Jan Spevák, someliér společnosti Tesco Stores ČR.
Tvrdý alkohol boduje prémiovostí
Tvrdý alkohol není položkou, kterou by zákazníci na čerpacích stanicích nakupovali pravidelně. K nákupu je často motivuje nemožnost nebo složitost nákupu této kategorie jinde. To platí zejména pro nákup alkoholu jako dárku. „Vhodné je tedy nabízet jak prémiové, tak i běžné produkty v zajímavém balení nebo s přidanou hodnotou. Velmi se nám osvědčil také prodej miniatur, které tuto kategorii zákazníkům na čerpacích stanicích zpřístupňují,“ vyzdvihuje Jiří Štesl, výkonný a obchodní ředitel společnosti St. Nicolaus – trade CZ. U standardních balení je totiž pořizovací cena vyšší než v běžném retailu, což je pro část nakupujících odrazující. „Naše společnost se snaží adresovat obě potřeby. Proto na těchto místech nabízíme například MOM gin v atraktivní lahvi, která zaujme ženy, nebo Nomad Outland Whisky, která nejen svým názvem a atypicky plochou lahví osloví každého cestovatele,“ uvádí Jiří Štesl. Novinkou v oblasti miniatur je Nicolaus Extra Jemná vodka 0,04 l balená ve skle.
Něco na cestu i pro obchodního partnera
Podle Tomáše Hejkala, ředitele marketingu společnosti Stock Plzeň-Božkov, se na pumpách nejlépe prodává alkohol v baleních o objemu 0,2 l nebo 0,5 l, přičemž nejvíce poptávanými kategoriemi jsou vodky, rumy, hořkobylinné likéry a whisky. „Vzhledem ke specifickému účelu nákupu alkoholu na benzinových stanicích je velmi důležitá samotná kategorie, ale také dárkovost a prémiovost produktu,“ dodává. Z portfolia firmy jsou na čerpacích stanicích prodávané jak importované zahraniční značky, tak i české, o které je největší zájem. Pokud jde o novinky, jedná se o tzv. o pocket scotch, tedy whisky Johnnie Walker a J&B v 0,2l balení. „Ze zákaznické zkušenosti víme, že na čerpacích stanicích se běžně z portfolia tvrdého alkoholu pořizují pozornosti také pro obchodní partnery při cestě na schůzku,“ poukazuje Boris Rajdl, brand manažer Palírny U Zeleného stromu. Spotřebitelům již nejde pouze o výhodnou cenu, ale řeší také kvalitu. „Z hlediska prodejů vnímáme největší nárůst u prémiových lihovin a jejich dárkových balení, jako jsou Stará žitná myslivecká Reserve, Dictador nebo nedávno uvedený Heffron,“ specifikuje Boris Rajdl.