Jaký model podnikání na čerpací stanici zvolit a jaké výhody vlastně poskytují franšízy či partnerské programy na tuzemském trhu? Je vstup do známé sítě jednou z cest, jak si udržet pozici na trhu a přilákat zákazníky? Je to cesta pro každého? Panelová diskuse na kongresu Čerpačka se tentokrát zaměřila na budoucí konsolidaci tuzemského trhu a příležitosti, které se v rámci ní nabízejí.

Úvod panelové diskuse patřil Ivanu Indráčkovi, předsedovi představenstva SČS – Unie nezávislých petrolejářů ČR, který zmapoval situaci na evropském trhu s čerpacími stanicemi právě z pohledu formy vlastnictví. Zmínil tři hlavní směry spolupráce – zůstat nezávislí, spolupracovat s firmou, která má za sebou rafinerii, či využít benefitů, které nabízejí sdružení firem, jež napříč trhem spolupracují. Univerzální doporučení pro tuzemské čerpadláře podle něj ale neexistuje. „Každý majitel čerpačky si to musí vyhodnotit sám, je to místo od místa,“ uvádí Ivan Indráček. Smysl mu spolupráce s franšízou nebo nějakým partnerem dává například pro benzinky na vytížených trasách. Tam, kde není provoz velký, podle něj nemá smysl platit za franšízu, která v dané lokalitě postrádá potenciál značkou oslovit dodatečné zákazníky.

Nezávislé čerpačky čeká konsolidace

Petr Mühlfeld, místopředseda představenstva sdružení Avia Česká republika, připomněl, že na tuzemském trhu je velké procento nezávislých čerpacích stanic, které v budoucnu čeká konsolidace. Očekává, že v horizontu pěti až deseti let se trh změní a nezávislý trh bude hledat cestu, jak uspět a nastartovat své podnikání k nějaké dlouhodobé ekonomické udržitelnosti. Cestou jsou podle něj franšízy, partnerské programy i vstup do sdružení, jako je Avia Česká republika, která dává čerpadlářům velkou míru svobody a podnikatelské nezávislosti, ačkoli vystupují pod jednou značkou.

Jiří Winkelhöfer, ředitel jednotky obchodu Rafinérie společnosti Orlen Unipetrol RPA, souhlasí, že konsolidace trhu je do budoucna nezbytná. Do budoucna očekává, že část současných nezávislých, zejména venkovských čerpaček přejde k samoobslužnému modelu tak, jako se to děje třeba na rakouském trhu. „V západní Evropě si už po osmé hodině večer málokde natankujete s placením v shopu, tam už jsou pumpy samoobslužné,“ dokládá.

Bezobslužná cesta bude dočasná

Podle Petra Mühlfelda ale půjde jen o dočasné řešení a nebude tak masivní: „Bude se měnit energetický mix, poklesne spotřeba motorových paliv a provozovatelé čerpacích stanic budou potřebovat dostat zákazníky hlavně do shopu, kde jim mohou nabídnout další služby a zboží, ne jen samoobslužný stojan.“ A záležet bude samozřejmě na cílové skupině dané čerpací stanice. V případě tankomatu zaměřeného na kamionovou přepravu mu to smysl dává, jinak je toho názoru, že většina tankování osobních aut probíhá přes den, a tankomat jim tedy přidanou hodnotu nepřinese.

„Bezobslužnému tankování nahrává doba po covidu a také drahá kvalifikovaná pracovní síla,“ potvrzuje Václava Drechslerová, jednatelka společnosti Koloc Oil, která v rodinné firmě provozuje čtyři čerpací stanice už více než tři desítky let. Zároveň ale vnímá, že velké sítě čerpacích stanic sázejí právě na doplňkové služby a přiklánějí se ke konceptu velkých shopů, které se začínají na zisku podílet stále vyšší měrou. Každá čerpací stanice si tak stejně musí najít svoji vlastní cestu v závislosti na lokalitě i zákaznících.

„Musíme se spolehnout sami na sebe.“

Před deseti lety jsem uvažovala o vstupu do sítě, jednání probíhalo skoro tři čtvrtě roku. Vím, jaké benefity by nám to přineslo, ale byli bychom nájemci na vlastní čerpací stanici a to by asi neuneslo mé ego. Proto jsme nakonec řekli ne. Samostatná cesta je náročnější, nemáte se na koho spolehnout. Myslím ale, že vstup do některé ze sítí by nás omezil v dalším rozvoji a svobodě podnikatelské volby.

Václava Drechslerová, jednatelka, Koloc Oil

Generační výměna zamíchá kartami

Na otázce vlastnictví současných nezávislých čerpacích stanic se do budoucna podepíše zřejmě také generační výměna. Ne každý nezávislý čerpadlář má svého pokračovatele a obvykle mu chybějí i peníze na modernizaci. „Cesta integrace formou franšízy nebo sdružení je podle mě jediným řešením, pokud svou provozovnu nezavřou úplně,“ je přesvědčen Petr Mühlfeld. Jak franšízy, tak sdružení jsou schopné majitelům nabídnout financování modernizace zastaralých čerpaček.

Zázemí velkého hráče

Veronika Hynčíková provozuje čerpací stanice pod značkou MOL v Rozvadově a ve franšízovém byznysu se pohybuje už více než 20 let. Je přesvědčena, že podnikání formou franšízy je rychlejší, snazší a podnikateli také přináší určitou formu jistoty. „Velký známý brand mi automaticky přivádí zákazníky. Třeba proto, že jsou zvyklí používat od dané značky palivovou kartu,“ vysvětluje. V podnikání jí vyhovuje fakt, že využívá know-how, které je jinak těžké získat, například v uspořádání sortimentu a optimalizaci nabídky pro zákazníky, se kterou má společnost MOL Česká republika celostátní zkušenost. „Vnímám to i jako určitou jistotu. Když přijde nějaká velká změna trhu, velcí hráči umějí rychle reagovat na trendy,“ je přesvědčena. Na čerpačkách už například provozuje dobíjecí stanice a do budoucna se nebojí ani vodíkových paliv.

Václava Drechslerová souhlasí s tím, že soukromá cesta nezávislého majitele čerpacích stanic je rozhodně trnitější: „Většina malých nebarevných čerpaček prostě nemá ty možnosti ani zkušenosti, takže je to vždycky o tom, že se u těch velkých inspirujeme.“ Nevýhoda tedy podle ní spočívá hlavně v tom, že se nemůže spolehnout na nikoho jiného než na sebe. Zároveň ale vidí v nezávislosti a svobodném rozhodování výhodu a vzdát se jí určitě nechce. Do budoucna si ale umí představit určitou formu spolupráce, ovšem „přebarvit“ své čerpačky nehodlá.

Ti majitelé, kteří nechtějí opustit svoji rodinnou značku, mohou využít například program společnosti Orlen Unipetrol RPA. „Jde o volnější spolupráci, nabízíme pohonné hmoty, testování pohonných hmot, ale partnerská spolupráce neznamená, že se musím přebarvit pod značku,“ popisuje Jiří Winkelhöfer. Výhodou je podle něj právě značná míra volnosti a v příštím roce firma představí další možnosti prostřednictvím klientského programu Paliva Unipetrol.

„Získáte především know-how.“

Franšízor má know-how, které vám v podnikání bude krýt záda. Nejlepší je si o franšízingu zjistit víc, co to vůbec je, jak to funguje a co to znamená z pohledu práva. A pak absolvovat pár jednání s franšízory a zjistit, co můžete získat, porovnat si nabídky a vaše možnosti. Franšíza neznamená jen plnit povinnosti. Vždycky je to o domluvě a spolupráci.

Jan Gonda, prezident, Česká asociace franchisingu

Lokalita rozhodne

Všichni panelisté se shodli, že při rozhodování o tom, zda vstoupit do franšízy, sdružení či nějaké formy partnerství, obvykle vždy záleží na lokalitě, ve které se čerpačka nachází. Jiné výtoče pokryje městská, venkovská a dálniční stanice a je třeba pečlivě volit a propočítat všechny přínosy. „Vždy je dobré se na to podívat s obchodníkem, projít si všechny možnosti. Řešíme obsazenost regionu, výtoče a dokážeme poradit,“ dokládá Jiří Winkelhöfer. Indexy prodejů se po začlenění do partnerského programu podle něj mnohde navýší až o desítky procent.

„Poměřujte si náklady. Co vás to bude stát a co vám to přinese,“ doporučuje Petr Mühlfeld. Sdružení Avia Česká republika má v současné době více než 40 členů, nejvíce jich přibylo v době covidu. „Jsme nákupní aliance, která ctí dobrovolnost. Nediktujeme, ale pomáháme,“ doplňuje. Čerpačkám pomáhají financovat i přestavby a remodeling shopů. Vždy je to ale o konkrétní spolupráci. „Každá lokalita je jiná, zákazníci jsou jiní, každý případ je jedinečný, takže ani nemůže existovat uniformní řešení,“ vysvětluje Petr Mühlfeld. A naznačil, že náklady na členství ve sdružení jsou nižší než v klasickém franšízovém vztahu.

Musíte chtít hlavně podnikat

Prezident České asociace franchisingu Jan Gonda shrnul, jaké vlastnosti by měl mít člověk, který se rozhodne podnikat formou franšízy: „Řada podnikatelů si myslí, že si koupí licenci a ono to nějak bude fungovat samo. Ale to není pravda. Jistotu máte v tom, že existuje know-how, podle kterého váš byznys funguje, máte jistotu proškolení a získání znalostí. Ale správný franšízor vždy hledá energického podnikatele, který chce podnikat. Franšíza neznamená jen plnit povinnosti. Vždycky je to o domluvě a spolupráci.“

„Máme čas se věnovat zákazníkům.“

Franšíza je z mého pohledu rychlejší a snadnější. Do určité míry omezuje svobodnou podnikatelskou volbu, vždy to ale závisí na tom, čím chce podnikatel vlastně být. Hlavně vás to podnikání musí bavit. Na spolupráci se sítí oceňuji hlavně know-how v provozu, v shopu třeba v uspořádání sortimentu a optimalizaci nabídky. Nemusím se tolik zabývat administrativou, perfektně funguje automatizovaný objednávkový proces, který nám na základě prodejů automaticky doobjedná chybějící zboží. Díky tomu máme více času na to, abychom se věnovali zákazníkům.

Veronika Hynčíková, provozovatelka ČS MOL Rozvadov

„Nezávislý trh čeká konsolidace.“

Český trh kopíruje se zpožděním trhy západní, kde ke konsolidaci začalo docházet zhruba před dvaceti lety. Máme konsolidovaný rafinerský průmysl a tuzemský trh nezávislých čerpaček to čeká. Do budoucna bude stále obtížnější si jako nezávislý čerpadlář vyjednat dobré podmínky a svou roli budou hrát také nastupující technologie. V horizontu pěti deseti let se budou na trhu dít velké změny a těm se lépe přizpůsobíte, když budete součástí nějakého řetězce.

Petr Mühlfeld, místopředseda představenstva, Avia Česká republika

„Jednou z udržitelných cest jsou samoobslužné pumpy.“

Spotřeba pohonných hmot bude v budoucnu klesat, vidíme to na modelech, které si děláme na 15 až 20 let dopředu. Tradiční pohonné hmoty před sebou nemají dobrou budoucnost a celý trh a síť čerpacích stanic se bude transformovat. Některé pumpy půjdou cestou samoobslužnosti. Tento trend sledujeme třeba v Rakousku.

Jiří Winkelhöfer, ředitel jednotky obchodu Rafinérie, Orlen Unipetrol RPA

(JH)

Další články, nejen z kongresu Čerpačka, najdete v aktuálním vydání Speciálu Čerpačka Podzim 2021.