A opět je to tu. Přicházejí chladnější dny, což pro obchody na čerpacích stanicích znamená přezbrojení směsí kapalin do ostřikovačů na ty nezámrzné a přípravu dalších provozních kapalin a autokosmetiky spojené s tímto ročním obdobím. Tento druh sortimentu by měl být standardní výbavou každé pumpy.
Podzim, respektive zima přináší do kategorie autokosmetiky a provozních kapalin vždy svěží vítr. První mrazivé a sněhové dny znamenají pro majitele automobilů nejen legislativní úkoly především v podobě povinnosti mít na automobilu instalované zimní pneumatiky, ale i vhodné provozní kapaliny. Především, aby vyhověly mrazům. Jak se říká, štěstí přeje připraveným, a proto není vhodné prodej tohoto druhu zboží odkládat a je dobré s jeho prodejem začít v prvních podzimních dnech.
Základem jsou sezonní kapaliny
Zima v roce 2020/2021 nám ukázala, že umí být záludná. Řada mrazivých dnů, kdy teploty padaly hluboko pod bod mrazu a nedostaly se nad tuto hodnotu ani několik dní v řadě, potrápila nejednoho řidiče. „Nabídku provozních kapalin na našich benzinkách samozřejmě přizpůsobujeme aktuální sezoně, ale současně dlouhodobě nabízíme produkty s rozdílným stupněm tuhnutí. Naše celoroční kapalina je vhodná především na jaře a na podzim, kdy dlouhodobě nemrzne, ale teploty nárazově padají pod nulu,“ sděluje Filip Balcárek, ředitel pro shop a gastro společnosti Benzina, Unipetrol RPA.
V zimním období pak zákazníkům této sítě čerpacích stanic doporučují vybírat z kapalin, které odolávají mrazům okolo –20 stupňů Celsia. Nakupující volí především produkty akutní potřeby, respektive odpovídající aktuálnímu ročnímu období. „Proto hlavní roli hrají vody do ostřikovačů. Nabízíme však i celou řadu prostředků pro rychlé opravy, akutní čištění a provozní kapaliny a sortiment doplňujeme kvalitní autokosmetikou,“ specifikuje Ivo Velíšek, retail offer manager společnosti MOL Česká republika.
Čerpací stanice nejspíš nikdy nebude sloužit jako zásobárna náhradních dílů a příslušenství pro pravidelný servis auta. Sortiment by tedy měl sloužit pro jednorázové řešení případného problému na cestě nebo když je ve specializovaných prodejnách zavřeno (víkend, svátky). „Proto je důležité v první řadě mít v sortimentu výrobky sezonní, tedy kapaliny do ostřikovačů, ale vždy, tedy i v létě zimní s minimální mrazuvzdorností –20 stupňů Celsia. Brzdová kapalina specifikace DOT-4 se nejčastěji používaná a v nouzi ji nahradí i DOT-3,“ konkretizuje Miroslav Dvořáček, obchodní manager společnosti Agrimex.
Doplňuje, že nesmí chybět destilovaná voda, chladicí kapalina G11/G48 (VW TL 774/C), G12+ (VW TL 774/F) a G13 (VW TL 774/J) ve formě koncentrátu nebo i ready mixu, tedy naředěno minimálně na –30 stupňů Celsia pro přímé nalití do systému. Vhodné je prodávat i základní mazivo, jako například WD-40 nebo obdobné, prostředky pro čištění nehod při cestě, teda na skvrny a rozlité nápoje, včetně univerzálních čističů a ubrousků. Určitě je dobré mít po ruce i prostředek na čištění oken a v dnešní době také dezinfekční prostředky na ruce.
Prodejům pomáhá merchandising
Pro mnoho zákazníků není automobil jenom prostředek pro přepravu z bodu A do bodu B. Mnozí z nich tráví v autě hodně času a chtějí se v něm cítit příjemně. Proto je důležité jim nabídnout možnost si na čerpacích stanicích zakoupit nejen technické produkty, které automobil nutně potřebuje, ale i zboží, díky kterému si nakupující z automobilu vytvoří příjemné prostředí. „Čistota a vůně jsou základ, a tak je vhodné prodávat kvalitní a ověřené vůně, v našem případě je to originální stromeček značky WunderBaum, dále čisticí prostředky na plasty, čalounění, okna a v neposlední řadě přípravky na dokonalý exteriér vozu, tedy kvalitní šampony, vosky a čističe disků, případně odstraňovače hmyzu,“ prozrazuje Petr Haloda, area sales manager společnosti AutoMax Group. Nejen všechny tyto čističe lze nalézt pod značkou Coyote.
Společnost Filson svým zákazníkům zase doporučuje nákup zboží značky Carlson (oleje, chladicí kapaliny, autokosmetika a směsi do ostřikovačů), kterou dlouhodobě zviditelňuje v médiích, na internetu i sociálních sítích. „Většinou se snažíme zákazníka přesvědčit o nákupu jak autokosmetiky ve sprejích, tak i v triggerech, dále olejů i směsí do ostřikovačů. Důvodem je merchandising značky Carlson, který ihned upoutá pozornost zákazníka čerpací stanice. Naši obchodní zástupci jsou k tomu vyškolení a sami se nabízejí, že zboží v regálech uspořádají, protože díky tomu dochází ke zvýšení prodeje našeho sortimentu, k nárůstu tržeb a ke spokojenosti majitele čerpací stanice,“ dodává senior manažer Marcel Vokoun. Druhou alternativu včetně merchandisingu dnes nabízí tradiční značku Velvana – chladicí kapaliny Fridex, Profi, autokosmetiku Autocleaner a směsi do ostřikovačů Glacidet, Arvu a jiné produkty.
„Na čerpačce nesmějí autokosmetika a provozní kapaliny chybět.“
Z čerpacích stanic se poslední dobou stávají spíše bistra a autokosmetika se z jejich obchodů vytrácí. Touto cestou naše firma určitě jít nechce. Jak nám dokazují naše statistiky, prodeje autokosmetiky a provozních kapalin nejsou zanedbatelné a domníváme se, že naši zákaznici jsou zvyklí, že u nás právě toto zboží vždy najdou. Prodeje jsou samozřejmě závislé na počasí. V zimním období jsou nejprodávanější směsi do ostřikovačů pro –20 stupňů Celsia.
Jan Šimek, provozní vedoucí, Tank Ono
Pozor, prostor je omezen!
V poslední době lze v obchodech na pumpách s pohonnými hmotami zaznamenat zvyšující se trend prodeje příslušenství pro mobilní telefony. Asi každý dnes využívá právě tato elektronická zařízení a jejich počet stále roste. „Dneska to není jen mobilní telefon, ale i tablet, hodinky a podobně. Proto se snažíme doplňovat naše portfolio dalšími produkty, které korespondují s nejnovějšími trendy v tomto odvětví,“ prozrazuje Petr Haloda. Novinky zařazují pravidelně s tím, jak se vyvíjejí nové technologie.
Podle Miroslava Dvořáčka se z autokosmetiky a provozních kapalin nejen v oázách na silnicích nejvíce prodávají zimní a letní kapaliny do ostřikovačů. „Pro nastávající zimní sezonu připravujeme nový design obalu a etiket zimních kapalin do ostřikovačů,“ specifikuje. V případě MOL Česká republika se nejlépe prodávají jejich vlastní vody do ostřikovačů Evox a oleje obecně. Novinky zavádí průběžně, ať už jde například o oleje pro nové typu motorů, nebo kapalinu do ostřikovačů tankovanou přímo do automobilu. „Minulý rok jsme uvedli na trh zimní kapalinu do ostřikovačů s nanoefektem a vysokým stupněm tuhnutí až do –25 stupňů Celsia, což je vzhledem k místním podnebným podmínkám naprosto dostačující. Snažíme se maximálně využít dostupný prostor v každé stanici a na něm nabídnout zákazníkovi kompletní portfolio,“ reaguje Filip Balcárek. Dodává, že zkoušejí i novinky, které zůstávají v nabídce podle jejich výkonnosti a zájmu ze strany zákazníků.
Podle společnosti Filson zaujímají největší prodejnost na čerpacích stanicích směsi do ostřikovačů Glacidet a Carlson, a to jak zimní, tak i letní. „Velký prodejní skok jsme zaznamenali v prodeji letních kapalin Carlson Pink Lady Chytrý kanystr o objemech tři a pět litrů,“ uvádí Marcel Vokoun. Následují oleje Carlson, z nichž se nejvíce prodávají Carlson Millenium Semi SAE 10W-40 a 5W-40, oba v litrovém balení. V nabídce nechybí ani německé autopříslušenství Aroso, z něhož se nejvíce prodávají autožárovky Autolampen H7 a H4. „Skvěle si po celý rok vede i prodej chladicích kapalin Fridex. Zde bych zmínil, že jsme tyto chladicí kapaliny rozšířili o nové produkty Fridex R, Fridex Plus Plus a Fridex JIS,“ informuje Marcel Vokoun. Každá z těchto kapalin je určena pro jiný typ továrního vozidla. „Produkty, které nabízíme na čerpacích stanicích, korespondují s produkty, které lze najít na běžném maloobchodním trhu. Naopak je důležité najít pro zákazníka ty nejdůležitější položky, jelikož velikost obchodního prostoru je na čerpacích stanicích omezena a nelze nabídnout veškerý sortiment, který máme v portfoliu,“ doplňuje Petr Haloda.
Výrobky musí být dostupné pro širokou skupinu zákazníků
Dalo by se říci, že spotřebitelé na čerpacích stanicích nebudou tak senzitivní na cenu, protože pokud něco na cestách potřebují, jsou často ochotni si připlatit, aniž by museli z cesty sjíždět, hledat maloobchod či specializovaný obchod. Stejné je to v případě, kdy potřebují akutně například autokosmetiku či provozní kapalinu. Jak však říká Marcel Vokoun, dnes jsou senzitivní na cenu všichni spotřebitelé a je na konkrétní čerpací stanici, jak pracuje s marží. Petr Haloda je následujícího názoru: „Zákazníci na čerpacích stanicích nejsou tak senzitivní na cenu, ale produkty, které nabízejí právě benzinky, dnes najdete téměř v každém hypermarketu nebo supermarketu. Proto se nesnažíme využívat toleranci zákazníků k cenám, ale nabízíme produkty v takové cenové relaci, která konečného zákazníka neurazí a bude spokojeně odcházet z čerpací stanice s pocitem dobrého nákupu.“
Vedle ceny však lze zaujmout i něčím jiným. „Může jít o obal, etiketu, barvu, speciální vůni kapaliny do ostřikovačů a tak dále. V tomto případě se provozovateli obchodu na čerpačce podaří prodat i dražší výrobek,“ specifikuje Miroslav Dvořáček. Důležité podle něj je však i umístění výrobku na prodejní ploše. „Cenová politika je interní záležitostí společnosti, ale vždy se snažíme nabídnout produkty za ceny dostupné pro běžného spotřebitele,“ reaguje Ivo Velíšek. Také síť čerpacích stanic Benzina Orlen ceny nastavuje tak, aby jejich nabízené výrobky byly dostupné pro co nejširší škálu zákazníků a každý si mohl vybrat podle svého. „Zohledňujeme i kvalitu produktů a zákaznický servis a soustředíme se na kvalitní rychlé občerstvení. To jsou atributy, díky kterým náš zisk z doplňkového prodeje a občerstvení každý rok významně roste,“ dodává závěrem Filip Balcárek.