Prodej alkoholických nápojů na čerpacích stanicích prošel zásadní proměnou. Dříve šlo z velké části o doplňkový sortiment, který zákazník přihodil do košíku spíše náhodně. Dnes se z něj stává mnohem strukturovanější kategorie, která má vlastní logiku, segmentaci i jasně definované nákupní situace. A to znamená jediné, začít s ním pracovat stejně aktivně jako s kávou nebo rychlým občerstvením.
Zásadní posun u alkoholických nápojů je vidět v tom, jak je zákazníci na čerpacích stanicích vnímají. Impulzní nákup sice nezmizel, ale stále častěji se kombinuje i s plánovaným chováním. Typický scénář už není jen „vezmu si pivo k hot dogu“, ale i „stavím se cestou domů“ nebo „nakoupím něco na víkend“. To je důležité, protože se tím mění očekávání zákazníka, roste důraz na výběr, kvalitu i značku. Provozovatel, který nabídne jen základní portfolio, tak přichází o část tržeb, které by jinak skončily v supermarketu.
Posun k inovacím a prémiovým volbám
Podle Martina Koláře, key account manažera společnosti Plzeňský Prazdroj, pivo na čerpacích stanicích zůstává do značné míry impulzní kategorií, zejména pokud je k dispozici v chlazené podobě a na dobře viditelném místě. „Typická je kombinace rychlého nákupu k okamžité konzumaci a doplnění zásob na cestě domů. Zároveň však roste podíl plánovaného nákupu, zákazníci využívají širší sortiment a dostupnost 24/7,“ zmiňuje. Význam má proto nejen chlazený box, ale i přehledný regál s širší nabídkou.
„Domníváme se, že pivo na čerpacích stanicích je stále o impulzu,“ dodává Martin Ardelt, obchodní ředitel pro tuzemský trh pivovaru Primátor. I podle Denisy Mylbachrové, tiskové mluvčí společnosti Pivovary Staropramen, si pivo v tomto místě prodeje stále drží pozici silné impulzní položky. Zároveň ale výrazně roste právě podíl plánovaných nákupů, zejména u prémiových produktů a multipacků. „Data ukazují, že trh se posouvá směrem k inovacím a prémiovým volbám, což se promítá i do kanálu čerpaček. Mladší dospělí spotřebitelé preferují kvalitnější a funkční nápoje s nižším obsahem alkoholu. Tento trend mění skladbu poptávky i celkový způsob, jakým je potřeba o pumpách uvažovat z hlediska strategie a budoucího rozvoje,“ komentuje. Velmi dobře zde funguje koncept čerpacích stanic typu shop-in-shop.
Nealko varianty jako standard
Nealkoholické pivo je dnes standardní a nezbytnou součástí nabídky čerpacích stanic. Pro řidiče představuje logickou volbu a jeho absence může znamenat ztrátu prodeje. „Z hlediska vystavení by mělo být umístěno ve stejné nákupní zóně jako klasické pivo, ideálně i v chlazené části. Jasné označení a snadná dostupnost jsou klíčové,“ sděluje Martin Kolář. A dodává, že nealkoholický segment již není okrajovou kategorií, ale plnohodnotnou součástí nabídky. I podle Karoliny Kyselové, department marketing manager CZ společnosti OMV Česká republika, je vnímání tohoto segmentu stále pozitivnější, nicméně z hlediska prodejů nealkoholické pivo zatím nedosahuje objemů klasického piva a nestává se v kategorii nealko nápojů dominantní.
„Dnes jde již o standardní nabídku, stejně tak se domníváme, že vystavení je podobné jako u alkoholických piv v regálu i chladicím zařízení,“ vysvětluje Martin Ardelt. I podle Denisy Mylbachrové dlouhodobě stabilně roste a postupně se stává standardní součástí nabídky. „Klíčovými motivy jsou aktivní životní styl a vědomá kontrola příjmu alkoholu. Zejména mladší dospělí, ale nejen oni, výrazně podporují růst segmentu s nízkým obsahem alkoholu díky svému
zájmu o wellness a produkty pro zdravější život, tedy nápoje s nižším obsahem cukru a alkoholu, případně s přidanými funkčními benefity,“ popisuje. Do tohoto trendu zapadají pivní mixy Cool a Cool+ s funkčními benefity, včetně novinky Cool+ ISO. Přítomnost značek z portfolia společnosti Pivovary Staropramen je na čerpacích stanicích pro ni klíčová. Tyto prodejny totiž fungují jako určitá výkladní skříň jejich nabídky a dávají jim prostor představit zákazníkům nejen stávající portfolio, ale i novinky.
Vhodné je přehledné seřazení
Chlazení v kategorii piva a ciderů je velmi silným prodejním nástrojem, ale není nutné, ani ekonomicky efektivní mít chlazený kompletní sortiment. „Klíčové je rozlišovat mezi impulzní a plánovanou konzumací. Zatímco u impulzního nákupu je chlazení absolutní nutností, u plánovaných nákupů hraje prim efektivita a šířka sortimentu,“ dokládá Martin Kolář. Pro formáty ready-to-drink, jako jsou plechovky, radlery a nealko, je studená lednice u pokladny zásadní. Zde teplota přímo prodává. U multipacků a skleněných lahví určených pro domácí zásobení zákazník automaticky počítá s vlastním chlazením.
Je vhodné mít piva v regálech přehledně seřazená, aby nákup proběhl rychle a pohodlně. V případě speciálů, zejména craftových piv, se nabízí prostor pro edukaci zákazníků. „Nepasterizovaná piva se často uchovávají v chladicích vitrínách, aby si zachovala čerstvost a charakteristický chuťový profil, který by při příliš nízké nebo vysoké teplotě mohl být narušen. V tomto případě je možné informovat zákazníky prostřednictvím POS materiálů nebo shelf-talkerů s informací o doporučené teplotě pro optimální konzumaci,“ deklaruje Martin Kolář. Takový přístup zvyšuje zážitek ze samotného piva a zároveň u zákazníka buduje pocit odbornosti a důvěry v sortiment.
Významnou roli hrají nové formáty
I v síti Orlen Unipetrol RPA se role piva a alkoholických nápojů na čerpacích stanicích v posledních letech proměňuje. „Zákazníci je často berou jako plánovaný nákup na později, především u tradičních lahvových piv. Současně ale roste zájem o menší balení, prémiové sklo a ready-to-drink mixy, které fungují jako typické impulzní položky, tedy rychlé, přenosné a atraktivní na cestu,“ hodnotí Lada Gadas, mluvčí sítě Orlen společnosti Orlen Unipetrol RPA. Dodává, že stále je nejvýznamnější nákup impulzního charakteru, ale významně roste nákup multibalení piva v plechovkách ať už v chlazené, tak i v nechlazené formě pro pozdější spotřebu.
Segment nealkoholického piva, ať už neochuceného či ochuceného, patří do základní nabídky na čerpacích stanicích a má v lednicích své místo. Mladá generace stále více preferuje nealko varianty či méně alkoholické formáty piva. V poslední době jsou i nealko formy ochuceného piva obohacovány o vitaminy a další látky. „Sortiment máme jak chlazený, tak i nechlazený, aby odpovídal různým nákupním příležitostem. Pivo, cidery a ready-to-drink nápoje držíme v dostatečném množství v chladu pro okamžitou konzumaci, zatímco nechlazené varianty doplňují nabídku pro zákazníky, kteří nakupují do zásoby nebo na později,“ konkretizuje Lada Gadas. Tato kombinace pomáhá vyvažovat impulzní i plánované nákupy.
Skladba sortimentu by měla být segmentovaná
Kromě piva hraje specifickou roli i víno. „Odalkoholizované víno může být součástí nabídky občerstvení na čerpacích stanicích a v jejich restauracích, kdy jsou velmi vhodnou alternativou pro řidiče. Na trhu aktuálně disponujeme širokou nabídkou těchto produktů. Zákazníci v nich hledají chuťový zážitek při současném respektování zákazu konzumace alkoholických nápojů za volantem,“ poodkrývá Martin Fousek, marketingový ředitel společnost Bohemia Sekt. Pro provozovatele čerpacích stanic to znamená příležitost, jak kategorii rozvíjet zodpovědným způsobem a současně navyšovat obrat. „U nákupu alkoholických nápojů se velmi často jedná o dárek na poslední chvíli, například pro návštěvy, a zde je zásadní nabídka vychlazených produktů,“ zdůrazňuje.
Některé alkoholické produkty, například vína či destiláty, zákazníci často nakupují pro pozdější konzumaci, kde chlazení není nezbytné. „Skladba sortimentu by proto měla být segmentovaná,“ tvrdí Karolina Kyselová. Dodává, že kombinace těchto přístupů umožňuje maximálně využít potenciál této kategorie a zároveň vyhovět různým preferencím zákazníků.
„Víno a destiláty jsou čím dál více vnímány jako plánovaný nákup, často určen k pozdější konzumaci nebo jako dárek. Zákazníci si je vybírají cíleně, a čerpací stanice jim svou dostupností a přehlednou prezentací nabízí pohodlnou možnost nákupu. Je proto důležité mít pestrý a zejména kvalitní sortiment těchto kategorií, což se nám v rámci sortimentu nabídky vinotéky daří,“ specifikuje Karolina Kyselová. V praxi se ukazuje, že právě kombinace chlazeného a nechlazeného sortimentu dává největší smysl, zatímco vychlazené produkty podporují okamžitý nákup, širší nechlazená nabídka umožňuje uspokojit i náročnějšího zákazníka, který hledá konkrétní typ nebo značku. Právě v tomto vyvážení se skrývá potenciál, jak z vína na čerpací stanici udělat nejen doplněk, ale stabilní a profitabilní kategorii.
Chlazení je zásadní pro impulzní prodej, zákazníci očekávají možnost okamžité konzumace, zejména u piva. Pro plánovanější nákup funguje segmentace mimo lednice podle příležitosti či typu balení. Kombinace chlazené a nechlazené zóny pokrývá oba hlavní typy nákupního chování. Mimo chlazené zóny spíše funguje v shop-in-shopech. Denisa Mylbachrová, tisková mluvčí, Pivovary Staropramen
Často rozhoduje velikost balení
Rovněž nové formáty balení hrají při prodejích významnou roli. Menší objemy, praktické plechovky nebo lehké lahve zvyšují vhodnost pro spotřebu na cestě. „Spotřebitel oceňuje jednoduchost manipulace, skladnost i možnost individuální porce. Na tento trend reagujeme rozvojem řady Bohemia Mini v plechovce, která je svým kompaktním formátem ideální právě na cesty,“ představuje Martin Fousek. Letošní novinkou je Bohemia Mini rosé, navazující na úspěch Bohemia Mini uvedené na trh v minulém roce. Tento formát přináší moderní, svěží alternativu v kategorii perlivých vín a zároveň respektuje aktuální potřeby spotřebitelů, kromě řidičů, na cestách. Výhodou je rovněž to, že plechovku lze rychleji vychladit a ke konzumaci není zapotřebí sklenička.
Z pohledu holdingu ZWG.Wine, pod který spadají například vinařství Znovín Znojmo a Lahofer, mají nové formáty balení celkem zásadní vliv, tedy pokud se mluví o menších baleních, jako jsou miniatury vína ve skle a plechovky. „Zákazník se během cesty rozhoduje ve velmi krátkém časovém okně, často jen v řádu několika minut. Právě proto může velikost balení sehrát při jeho volbě klíčovou roli. Určitě je to zajímavá sortimentní skupina pro doplnění prodeje vína v klasických lahvích o obsahu 0,75 litrů. Pokud obchodník dokáže navíc takový produkt nabídnout v optimální teplotě ke konzumaci, jsou to velké plusové body pro rozhodnutí,“ podotýká obchodní ředitel Miroslav Majer. Společnost Znovín Znojmo se proto zaměřuje i na výrobu vína v balení 0,187 ml a k těmto stálicím přišla v dubnu na trh novinka Plechovka z Moravy 0,25 l s perlivým vínem. Jednou z jejich priorit bude oslovení distributorů, kteří dodávají sortiment do plánogramů na čerpacích stanicích.
Dobrou odezvu mají elixíry
I v případě lihovin je v posledních letech trendem nižší obsah alkoholu. „Sledujeme ho a přirozeně na něj reagujeme úpravou portfolia. Významné místo u nás zaujímá řada elixírů s obsahem alkoholu 14,7 procenta, která představuje lehčí alternativu k tradičním destilátům. Přestože jsou elixíry v našem sortimentu relativně krátce, zaznamenávají velmi dobrou odezvu, zejména u zákazníků, kteří vyhledávají kvalitní suroviny, výraznou chuť a zároveň nižší obsah alkoholu,“ konstatuje Hana Holubová, marketingová manažerka společnosti Rudolf Jelínek.
Tento segment společnost systematicky rozvíjí a každý rok jej obohacuje o nové varianty. Mezi loňské novinky patřily například Elixír Máta a Elixír Malina. „Elixíry se zároveň velmi dobře uplatňují v moderní barové kultuře, jsou vhodné do míchaných nápojů v kombinaci s perlivou vodou, tonikem nebo proseccem, čímž oslovují i mladší generaci spotřebitelů,“ specifikuje. V souvislosti s tím vnímají i rostoucí popularitu variant ready-to-drink. Proto jsou jejich elixíry dostupné rovněž v této formě.
„Nové formáty balení jsou důležitým aspektem preferencí zákazníků, jež se vyvíjejí, což je zohledněno nabídkou v sortimentu, kterou obměňujeme. U piva a některých limonád plechovka dlouhodobě dominuje, zatímco u vody tento trend není tak výrazný,“ zmiňuje Karolina Kyselová. Nové formáty balení, jako jsou menší plechovky, prémiové sklo či různé varianty ready-to-drink koktejlů mají výrazný vliv na impulzní nákupy, a to díky jednoduché manipulaci, atraktivitě a lepší cenové dostupnosti menších objemů. „I proto je pro nadcházející sezonu dále rozšiřujeme, zejména o nové příchutě a koktejlové mixy, které zákazníci vyhledávají především v teplejších měsících,“ uzavírá Lada Gadas.
Článek vyšel také v tištěném čísle Speciál Čerpačka Jaro 2026
Související články:
Vláda schválila uvolnění nouzových zásob pohonných hmot ze státních hmotných rezerv, naftu a benzin si půjčí Orlen
V autokosmetice mají přednost ekologické výrobky
Skupina Coop a Orlen otevřely první čerpací stanici s automatizovanou prodejnou a digitální avatarkou
Impulzní zboží: Cílem je zaujmout zákazníky