Vybrat správný sortiment autokosmetiky a dalších doplňků pro čerpací stanici je alchymií, na které je dobré spolupracovat s dodavateli či centrálou, pokud provozovatel čerpací stanice podniká pod konkrétní značkou sítě. Na skladbu sortimentu má vliv spousta faktorů, nejzásadnějším je ale stále náročnější zákazník, který chce jednoduchá a funkční řešení. A je ochoten si za ně i připlatit.
Skladba sortimentu se odvíjí od umístění čerpací stanice, hustotě okolních obyvatel i preferencích stálých zákazníků, charakteru okolního prostředí i velikosti prodejní plochy. „Rozhoduje i to, zda je čerpací stanice vybavena myčkou,“ vysvětluje Marcel Vokoun, senior manažer nezávislého trhu a čerpacích stanic společnosti Filson. Trochu jiné produkty tak bude mít benzínka na venkově či v rekreační oblasti, odlišné potřeby zákazníků bude plnit čerpací stanice na dálnici.
Od nejlevnějších ke kvalitě
Obvykle se vyplatí nabídnout v regálech produkty základních řad s nižší cenou a produkty vyšší ceny i kvality, své místo podle typu benzinky může mít i zboží prémiové. Zákazník si tak vybere podle své koupěschopnosti. I v kategorii autokosmetiky totiž stoupá zájem o kvalitu a prodej low-cost produktů klesá právě v její prospěch. To by se mělo projevit i v prostoru, který v regále daným výrobkům vyhradíte. Vyplatí se také dbát na category management a v regále jasně vyznačit prostředky na čištění interiérů a prostředky na čištění exteriérů plus případně jasně označit speciální produkty.
Standardním sortimentem v kategorii autokosmetiky jsou čističe a oživovače plastů, čističe disků a pneumatik. „Také cockpit spreje, čističe čalounění, skel a kůže,“ vypočítává nezbytný sortiment Marcel Vokoun a připomíná, že dalším dobře prodejným artiklem je i sortiment leštěnek a autošamponů. K ni ještě radí nezapomenout na sezonní produkty, ke kterým patří prostředky na odstraňování hmyzu, rozmrazovače skle a zámků, prostředky proti mlžení skel či stále populárnější tekuté stěrače. Právě tekuté stěrače jsou typickým produktem, který plní náročné požadavky zákazníků na autokosmetiku. Je jimi především nenáročná aplikace a funkčnost. Tekuté stěrače vytváří na skle vozu ochrannou hydrofobní vrstvu a na povrchu se pak hůře chytají nečistoty či hmyz. A čisticí prostředky v prémiovém segmentu na bázi nanotechnologií pak výrazně prodlužují účinnost, mají vyšší užitnou hodnotu a úměrně tomu také vyšší cenu, mnozí zákazníci si už ale dobře uvědomují, že aplikací takových prostředků ušetří za běžnou autokosmetiku. Se speciálně ošetřenou plochou skel tak může zákazník ušetřit na letní odstřikovací směsi, postačí obyčejná voda. Vyšší užitnou hodnotu je třeba zákazníkům vysvětlit a obhájit tak smysl zařazení produktu do nabídky. Podobně může zákazník ocenit i leštěnku, která sice patří do vyšší cenové kategorie, dobře se ale roztírá a šetří práci, které by se zákazník s levnějším produktem nevyhnul.
Mantra pro zákazníka tedy zní: jednoduché použití, méně práce, bezproblémová aplikace a dlouhý účinek. A kvalitu si pamatuje zvláště tehdy, pokud mu skutečně ušetřila práci.
Podstatou úspěšného prodeje autokosmetiky je také dobře proškolená obsluha čerpací stanice, která dokáže zákazníkům podat dodatečné informace pro rozhodnutí a zapojit se tak aktivně do celého procesu prodeje.
Dobře prodejným artiklem je sortiment leštěnek a autošamponů. K ni ještě radí nezapomenout na sezonní produkty, ke kterým patří prostředky na odstraňování hmyzu, rozmrazovače skle a zámků, prostředky proti mlžení skel či stále populárnější tekuté stěrače. Právě tekuté stěrače jsou typickým produktem, který plní náročné požadavky zákazníků na autokosmetiku.
Muž versus žena, technické parametry versus vůně
U interiérových čističů je jednou z rozhodovacích atributů pro koupi rovněž vůně, která po aplikaci přípravku v interiéru zůstane. Nebojte se proto zařadit do sortimentu ty, které jsou „in“ nebo ty, jenž jsou zákazníky preferovány podle sezony – například v zimních měsících těžší vůně jako je vanilka a v létě naopak svěží citrusové tóny. Každá z cílových skupin si žádá svůj vlastní přístup. Zatímco zákazník muž stále preferuje především technické parametry kupovaných produktů, ženy si potrpí na jiné charakteristiky, ať už je to vůně či barva, případně tvar láhve a snadnost aplikace. „Vůně hraje důležitou roli, tu, která zákazníkům nesedne, už nikdy nekoupí. Nové vůně testujeme pomocí interních i externích průzkumů,“ vysvětluje Tomáš Polreich, brand manager značky Coyote ze společnosti AutoMax Group.
Trendy na letošní sezonu slibují inovace, vůně i design
Prakticky každým rokem přinášejí na trh výrobci a distributoři novinky, které dávají celé kategorii svěží šmrnc. Společnost Filson uvádí na trh v exteriérové autokosmetice nový autošampon Carlson s voskem a perleťovým efektem a také Carlson Tekutý vosk Hydrowax v rozprašovači. „Pro interiér jsme připravili kompletní sadu ubrousků Carlson na palubní desky, sklo, kůži, ruce a také ubrousky univerzální,“ informuje o novinkách Marcel Vokoun. Novinkou v portfoliu společnosti je švýcarská značka osvěžovačů Little Joe. Roztomilé 3D postavičky, originální tvar i design a široká paleta barev a vůní má zaujmout široké spektrum zákazníků.
Společnost AutoMax připravila pro letošní trh nové letní vody do ostřikovačů značky Coyote. „Jako první přicházíme na trh s čirou kapalinou bez přidaných zbytečných barviv, která se osvědčila na různých evropských trzích,“ přibližuje novinku Tomáš Polreich. Čirá kapalina je balená v barevných kanystrech, kterými chce společnost zatraktivnit prodejní místa na čerpacích stanicích.
Novinky mají dvě atraktivní vůně, kiwi-meloun a jablko a jejich prodej zastřeší motto „Coyote jde s barvou ven“. Změna designu ale čeká i další produkty autokosmetiky této značky. „Zároveň značku rozšiřujeme o řady příslušenství pro řidiče a to polarizační brýle Coyote Vision Polarized, autožárovky Coyote Vision a nový typ designových kanystrů Coyote secure,“ uzavírá Tomáš Polreich. I v kategorii osvěžovačů přichází AutoMax s novinkou a na trh uvádí osvěžovače vzduchu značky Hippy italské společnosti Ma-Fra. „Jedná se o moderní osvěžovač ve tvaru květiny, který je vhodný nejen do auta, domácnosti, ale také do kanceláře. Vydrží až šest týdnů a kromě osvěžení vzduchu fungují rovněž jako elegantní doplněk interiéru, který vytváří pěkné prostředí,“ říká Lucie Sladká, brand managerka značky MA-FRA ze společnosti AutoMax. Společnost rozšiřuje i nabídku mobilního příslušenství. „Od května budou na trhu k dispozici nové magnetické držáky na mobilní telefony a další příslušenství značky Swissten,“ doplňuje Michaela Raková, key account manager pro čerpací stanice společnosti AutoMax.
Úspěšné jsou akce, nepřežeňte to s nimi
Trefit se do správného mixu nabídky autokosmetiky a dalších doplňků je zároveň trefou do úspěšných prodejů. Pomáhají jim také marketingové akce i samotné atraktivní vystavení. „Velmi úspěšné jsou třeba jarní akce zaměřené na polarizační brýle nebo podzimní s autožárovkami Philips,“ uvádí Michaela Raková. Na nabídce je třeba aktivně pracovat a dobrý dodavatel vám také pravidelně provede servis položek a málo obrátkový sortiment nahradí tím, který bude pro charakter čerpací stanice vhodnější. Prostor je třeba dát také novinkám a vizuálně je zvýraznit. Typicky sezonní sortiment, ať už jde o léto či zimu, se dobře prodává ze stojanů, které upoutají pozornost zákazníka na první pohled.
(JH)