Pumpy pod červenožlutou značkou Tank Ono patří k těm, jež budí jistou kontroverzi. Řidiči je buď milují, nebo nenávidí. Své místo na trhu si vybudovali strategií nízkých cen, v posledních letech k ní přidávají modernizaci, dobrou kávu i občerstvení. Bratři Ondrové, oba inženýři, se do společného podnikání pustili v roce 1993. To když dostali nabídku na odkup pozemku s prodejnou, kde mohla vzniknout benzinka. Vzali si úvěr a pustili se do toho. Dnes se Jiří Ondra věnuje řízení ekonomického úseku, personální agendy a investic, jeho bratr Petr řeší distribuci, ceny PHM a technický úsek. Nikdo jiný ve firmě vlastnicky zapojen není, ačkoliv jak říká Jiří Ondra v následujícím rozhovoru: „ Nikdy neříkej nikdy.“
Společnost zaměstnává přes pět set lidí, většina jsou lidé v terénu, vedoucí pump a obsluha. V kancelářích společnosti, která se nachází v domku za čerpací stanicí, pracuje kromě majitelů Ondrových čtveřice účetních. O franchisingu nikdy neuvažovali, i když Jiří Ondra přiznává, že by to možná bylo jednodušší. „Kdo ví, jak by to bylo, i teď si ale myslím, že tahle zaměstnanecká struktura bylo dobré rozhodnutí.“
Strategií, kterou se od začátku odlišujete od ostatních, jsou velmi nízké marže pohonných hmot. Čtvrt století stejná strategie, byla správná? Není čas na změnu?
Musím myslet hlavně ekonomicky. A ono to funguje, takže věřím, že to byla dobrá volba. Firma je zdravá, nemá žádné velké dluhy, na trhu máme poměrně pevné místo. Do budoucna člověk nikdy neví, věci se rychle mění, obraty máme velké, zisk samozřejmě ne. Tak je otázka, jestli by nebylo lepší zvednout ceny a mít větší zisk. Ale já nechci experimentovat. V tomhle nechci. Dvacet pět let nám to funguje.
V minulosti jste byli napadáni díky strategii nízkých cen za to, že určitě prodáváte nekvalitní palivo, jak dnes funguje nákup a jak je to s kvalitou?
Dneska už nejsou devadesátá léta, kdy tady proudily nekontrolované dovozy, byl to určitě problém. Dneska všichni berou ze stejného zdroje – jsou tu dvě rafinérie, Čepro, Unipetrol. Každá cisterna je kontrolovaná, eviduje se espézetka, i jméno řidiče, kudy to šlo, celá cesta je zmapovaná. Dnes už si nikdo nedovolí nějaké dovozy na černo. Ani ekonomicky to nedává smysl. Kvalita je srovnatelná s Evropou, paliva odpovídají normě. Tak před devíti, deseti lety jsme měli několik dodavatelů a soutěžili ceny na týden dva dopředu. To už je všechno pryč, dneska máme uzavřené roční kontrakty. A kdo chce na trhu něco znamenat, musí mít dobré vztahy s těmi klíčovými hráči. A to je tady Unipetrol.
Aktuálně máte za sebou 25 let podnikání a 41 pump. Všechny jsou vaše, jak jste je získali, kolik z nich jste stavěli?
Z toho celkového počtu jsme postavili jen tři pumpy. Stavět dnes pumpu je velký problém, neskutečně náročný proces, takže pumpy raději kupujeme. A netlačíme na pilu. Když se lidi ozvou, většinou ti, kteří nemají žádného nástupce a chtějí jít do důchodu, tak zvažujeme. Těch třicet osm pump jsme většinou koupili právě od takových lidí.
Čerpací stanice Tank Ono charakterizují hlavně dlouhé fronty osobních i nákladních aut. Vyplatí se počkat.
Nikdo pro vás pumpy aktivně nevyhledává? Kde byste chtěl ještě pumpy mít?
Máme člověka, který nám monitoruje trh a hlídá, co se kde děje, ale nejsme v tom příliš aktivní. A líbí se mi samozřejmě všechny oblasti, kde nejsme. Ale není to pro mne priorita. Velké firmy nám neprodají nic, raději tu pumpu zakonzervují a zruší. Takže koupit lze jen od jednotlivců. Ale těch není mnoho, přece jen, když to lide ještě trochu nese nějaké finance, neprodávají.
V poslední době jste se pustili tak jako velcí hráči do modernizace, je nezbytná?
Je to prostě nutnost. Ta kultura prodeje je dnes jinde. Lidé chtějí jít do hezkého prostředí, nemluvě třeba o toaletách. Když se dělá rekonstrukce a modernizace, spolkne to až dva miliony na pumpu, takže modernizujeme postupně. Máme po rekonstrukci asi dvacet procent pump. Pumpa už prostě není jen benzin, patří k tomu i to zboží v obchodě.
Dva miliony na jednu pumpu? Vyplácí se to?
Je to znát zásadně na prodejích. Když uděláte ze starých krcálků a špeluněk prostorný obchod, snížíte regály, to je strašně znát. Například v Dolním Dvořišti máme dvě pumpy, kde se obrat po rekonstrukci neskutečně zvedl. Jsem přesvědčený, že to má smysl, a že se ta rekonstrukce časem vrátí. Na prodeji zboží v obchodě je jiný rabat než na pohonných hmotách, takže se to dobře doplňuje. Nemůžeme se samozřejmě srovnávat s velkými hráči na trhu, které dělají z benzinek restaurace, na to nemáme ten kapitál. Ale rekonstruujeme postupně všechny pumpy.
Děláte si modernizaci sami nebo s někým spolupracujete?
Vzhledem k tomu, že se v tomhle oboru zas tak nevyznáme, spolupracujeme s dodavateli, kteří tomu rozumí, třeba s firmou Peal. Dodají nám zboží a zároveň se o ten sortiment postarají, je to pro nás finančně zajímavější.
V sortimentu máte také některé zboží pod privátní značkou, jaké máte tady plány?
To je spíš otázka nabídky od dodavatelů. Ale není to nic stěžejního. Když přijde zajímavá nabídka, třeba nějaká zimní kolekce v našich barvách za dobrou cenu, tak proč ne. Ale není to nějak strategicky řízená aktivita.
Jako na každé benzince je důležitým faktorem zaměstnanecký tým. Zákazník se rád vrací tam, kde se usmívají.
Co dalšího z toho sortimentu je důležité mít?
Čerstvé zboží určitě. Jsou pumpy, kde se prodá strašný množství baget a sendvičů. Lidi dnes spěchají, takže prostě ten scénář kdy člověk chytne kávu a bagetu a sedne do auta a jede dál, je normální obraz na každé pumpě, dělám to i já. A jsou pumpy, kde se prodá opravdu neskutečné množství baget, třeba právě v tom Dolním Dvořišti.
A co káva? Její spotřebou jsou benzinky v Česku vyhlášené, jak je to u vás?
Káva určitě jede. Já ji piju, ale nejsem gurmán, dám si turka i instant. Brácha je větší gurmán. Ale káva mě překvapuje. Dřív jsme měli automaty svoje, ještě před dvaceti lety. Dnes už jsou daleko lepší stroje. Lidé si zvykli, káva se kupuje, nás to prakticky nic nestojí, všichni jsou spokojený.
Na některých benzinkách už je to kromě kvalitní kávy trochu vyšší level – gurmánské koutky, spolupráce na menu s vybranými kuchaři, jak se díváte na tuhle cestu?
Neříkám, že je to špatně, člověk se potřebuje najíst i na pumpě a to jídlo musí být chutný. Ale furt si myslím, že pumpa má být pumpa, a k tomu pak prodávat další věci, takový ten základ. Ale že bych z pumpy dělal vybranou restauraci, to asi ne. Pořád mi víc rezonuje k prodeji zboží, které souvisí s auty nebo s provozem. Třeba autopotřeby jdou dolů, dřív to byl nejprodávanější sortiment, všechny ty svíčky, žárovky, oleje a maziva…to už dneska tolik nejde, každý dá auto raději do servisu. Ale patří sem vše, co souvisí s cestováním – koupím si bagetu, kávu, zmrzlinu, dětem žvýkačky, čokoládu, ale že bych vysedával na pumpě, to si nemyslím, že je ta cesta. A že bych pozval manželku třeba na výročí na oběd na pumpu, to by si myslela, že jsem se zbláznil :-).
Káva je dnes základ. Ta zrnková především, stále ale vedou i klasické automaty s instantní kávou.
Jak se dá charakterizovat váš zákazník?
Zákazník je normální člověk, který ví, že máme dobré palivo. Kdyby nebylo, nevrací se. Hodně máme řidičů kamionů, kteří jezdí i díky motivačním lokálním kartám, zajet si k nám se jim prostě vyplatí.
A jaké další služby jim poskytujete?
Tak třeba jídlo do kabiny, velká parkoviště, aby si mohli dát pauzu, aby měli důvod zastavit. Na větších pumpách máme sprchy, ty jsou využívaný hodně. A také směnárna. Je to služba zákazníkům, ušetříme jim čas, který by museli vynaložit na hledání jiné směnárny, u nás si vše zařídí na jednom místě. Zvlášť v lokalitách kolem Dolního Dvořiště, Chebu i Teplic to má smysl, tam máme hodně německých a rakouských zákazníků.
Je vůbec co dalšího nabídnout do budoucna? Kterým směrem uvažujete změny?
Zákazník chce rozumnou cenu, to je první pravidlo. Nikdo nechce platit víc než musí. I v dobrých ekonomických časech o tom lidí přemýšlí, proč platit víc za to samé. Žije se ve spěchu, takže tomu je třeba vyjít vstříc. Lidé nechtějí čekat ve frontách, základ jsou dvě pokladny, někde máme i tři. Pak prostředí, aby to trochu vypadalo – obchod, záchody. A pak by se určitě dala dělat spousta věcí jako je třeba nějaký marketing, soutěže, ale jsme malá firma, mám plně vytížené lidi, nemá to kdo dělat.
Do klasického marketingu moc neinvestujete, co je pro vás osobně dobrý marketing?
Stojím si za tím, že nejlepší marketing je, když dám zákazníkům lepší cenu. Takže pořád vidím, že jde ty peníze investovat lépe než do marketingu. Ale třeba se do nějakých aktivit do budoucna taky pustíme.
Máte své nástupce, kteří by vám v budoucnu mohli pomoci s rozvojem rodinné firmy?
Děti máme. Ale víte jak. Dneska se mladým moc pracovat nechce. Všichni pracují, jsou chytří, ale když nás vidí, jak jsme tu od rána do večera, tak je to zrovna nemotivuje a já je do toho nutit nechci. Myslím, že mají ještě čas. Teď si mají užívat, cestovat, zkoušet různé práce. Je to dobře i pro nás, získají další know-how, přijdou s novými nápady. My už máme takovou tu provozní slepotu, jsem vlastně dost konzervativní, tak mladí pak třeba přijdou s něčím novým. Až se trochu usadí a budou mít rodinu, tak to zase celé třeba uvidí jinak. Když jsem byl mladý, tak mě taky bavilo všechno možný a ne práce. Podnikat jsem začal až v jednatřiceti. A teď mě to pořád baví. Respektive víc mě to baví, než nebaví, kdyby to bylo naopak – skončil bych.
Musíte se umět přizpůsobit. Chce zákazník rychlé občerstvení, bagety a kávu? Má ji mít…
A jak vidíte budoucnost benzinek ohledně paliv – těch klasických a těch alternativních?
Klasický fosilní paliva tu ještě nějaký čas budou. A upřímně, i stát potřebuje, aby to ještě nějakou dobu fungovalo, příjmy ze spotřební daně z nafty a benzinu nejsou malé. A stále se ve vyspělém světě vyrábí spalovací motory, jsou třeba lepší, ale jsou. A nejsem žádný ekolog, ale jsou ty nové alternativní zdroje vážně tak čisté? Co stojí ta energie, která na jejich výrobu padne? Nic není jednoznačné. Ale když poroste poptávka po CNG nebo elektrice, tak to všechno se dá na pumpách dodělat. Ale ta poptávka není. Je to jako s AdBlue, tomu jsem na začátku taky nevěřil, teď ho máme na devadesáti procentech čerpaček a prodává se neskutečně. Takže já se určitě ničemu nebráním, až bude poptávka a bude to dávat ekonomicky smysl, nabídneme to.
Celý trh si stěžuje na nedostatek kvalitního personálu a mnohdy i vůbec jakéhokoliv personálu, jak jste na tom vy?
Je to problém, lidi nejsou. Když jsme v roce 2001 otevírali asi třetí nebo čtvrtou pumpu, přišlo nám na jeden inzerát přes pět set lidí. Dělali jsme konkurz na pumpaře od rána od osmi do večera do osmi. Dneska dám inzerát do novin, na internet a nepřijde nikdo. Je to samozřejmě o penězích, kdybych nabídnul padesát tisíc, tak tady taky stojí zástupy, ale to zas není reálné, musíme myslet ekonomicky. Uvidíme, co s tímhle problémem udělá krize. Protože ta přijde.
Máte nějaký super recept na to, jak dělat byznys s pumpami tak, aby byl úspěšný?
Umět se přizpůsobit. Život končí až smrtí a furt se něco děje. Člověk vždycky něco vymyslí a dobře to funguje a za rok je to jinak a zas musíte všechno měnit. Nekonečný boj, to se nedá zakonzervovat. To je jako vztah se ženou, ten taky nemůžete zakonzervovat, ale pořád na něm musíte makat a rozvíjet ho. A to je stejné ve firmě. Věci se nedají dělat furt stejně.
(JH)